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售后服务上门服务电话，智能分配单据：中国汽车出海，强势破局

　　中国新闻周刊记者：陈惟杉

　　发于2026.6.1总第1237期《中国新闻周刊》杂志

　　5月中旬，墨尔本比亚迪经销商王华发布了一则朋友圈，“比亚迪郑州号，预计30日抵达澳洲”。

　　“郑州号”是比亚迪自营船只，这一次装载了约5000辆车，从上海出发。这是比亚迪自有滚装船首次执行澳大利亚航线任务，此次运输计划是其未来数月向澳大利亚市场追加3万辆新能源汽车计划的一部分。王华告诉《中国新闻周刊》，当前比亚迪在澳大利亚的交付时间普遍在6—8周。当地消费者很关心比亚迪的下一批车何时能到澳大利亚，自己何时能提车。

　　中国新能源汽车正在抓住能源危机带来的机遇，类似20世纪70年代能源危机时，日本汽车因节油性能大举进入全球市场的情形。2026年，中国汽车出口再创新高。1—4月累计出口328万辆，同比增长52%，全年有望冲击千万辆大关。

　　更值得关注的是结构性变化：比亚迪、奇瑞、吉利等品牌加速在欧洲、东南亚建厂；上汽、蔚来通过技术授权反向输出“中国平台”；新能源车的出海链条从整车贸易延伸至充电桩、电池换电、智能驾驶解决方案。头部三强格局初现：奇瑞汽车一季度出口39.3万辆，同比增长53.9%，继续领跑；上汽集团出口32.5万辆，同比增长48.3%；比亚迪出口31.9万辆，同比增长55%，增速居首。

　　尽管势头凶猛，但中国车企当前也面临更为复杂的国际局势，尤其是新能源车正在多国面对诸多贸易壁垒。这对于车企提出更高要求，仅靠产品竞争力不足以站稳海外市场。

　　能源危机带来机遇

　　日本汽车曾统治澳大利亚市场28年，2026年，日系车的地位被撼动。

　　今年2月，中国首次超越日本，成为澳大利亚新车市场第一大来源国。当月，中国制造汽车销量达到2.58万辆，超过日本的2.17万辆。

　　在纯电车型市场，中国制造的优势更大。3月，澳大利亚纯电车型市场份额升至14.6%，中国制造(含上海产特斯拉)占据其中八成份额。比亚迪单月销量在澳大利亚也首次挤进前三，以50%的增速达到7217辆。

　　澳大利亚油价正在猛涨。从2月28日到3月31日，汽油价格涨幅在40%左右，柴油普遍涨价超60%。

　　“能源危机更像催化剂，让很多之前就有换车想法的客户付诸行动。此前，不少家庭还会在燃油车与新能源车之间反复纠结，如今越来越多客户主动选择新能源车型，希望摆脱油价飙升的影响。”王华告诉《中国新闻周刊》，3月，他的门店曾创下单日成交51单的纪录，被他称为“历史性时刻”。

　　上涨的油价成为最好的营销手段。“纯电车较燃油车使用成本能够降低30%—40%。”王华表示，在墨尔本、悉尼等城市，家用充电桩普及率高，商圈、大型停车场的公共快充网络布局密集，日常通勤完全没有补能焦虑。有部分家庭安装了太阳能和储能电池，基本上能够实现自给自足，而且部分市政还提供免费充电场所，进一步降低用车成本。

　　能源危机进一步扩大了中国新能源车在海外市场的优势。据中国汽车工业协会统计，2025年中国汽车出口首次超过700万辆，达到709.8万辆，同比增长21.1%，明显高于国内市场6.7%的增速。而且新能源车成为出口增长主因。去年燃油车出口448.3万辆，同比下降2%，而新能源车出口达261.5万辆，同比翻倍。

　　在国内市场增量有限的情况下，拓展海外新能源车市场，已经成为车企不得不做的选择。从车企出口表现亦能看出这种趋势，去年出口量增速最快的车企为比亚迪，同比上升1.4倍，达到105.4万辆，排在第二位。

　　“内卷外输”已经波及乌兹别克斯坦。作为奇瑞子品牌捷途在乌兹别克斯坦的经销商，李伟告诉《中国新闻周刊》，今年2月底美以伊战争以来，出口中东受阻，国内主机厂更为关注中亚市场。大量迪拜手机号码打给乌兹别克斯坦经销商，询问是否需要进口比亚迪汽车，不少驻中东的车企人员也纷纷来到中亚。

　　他半开玩笑地说，今年最好的生意可能不是卖车，而是做商务接待。今年来考察的中国人很多，只要是中国人进店，再背个双肩背，九成是商务考察。

　　2025年，乌兹别克斯坦对中国公民实行30天免签政策，使得双方人员往来更为方便。地缘上的亲近，以及稳定的政治、社会治安吸引国人出海乌兹别克斯坦。当然，更重要的可能还是市场。“乌兹别克斯坦是中亚五国中人口数量最多的国家，像塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦人口基数太小，只能作为转口贸易基地。”李伟说。

　　2025年，乌兹别克斯坦汽车销量接近45万辆，其中中国汽车约7万辆。今年一季度，中国对乌兹别克斯坦汽车出口增长22%。

　　在乌兹别克斯坦市场，美系车仍是主流。美企雪佛兰与本地企业合资成立UzAuto Motors，市占率此前一直在90%以上，如今降至70%左右，中国车企分去了部分市场份额。

　　“当地生产的雪佛兰还停留在2000年前后的车型，比较落后。中国汽车从外观到内饰都比较新颖，更具竞争力。”不久前，李伟刚刚接待了来自美国、韩国主机厂的人士。“他们都来门店调研，询问销量情况，足见对于乌兹别克斯坦市场的关注。”

　　在乌兹别克斯坦，不同城市、地区的购车习惯差异很大。在首都塔什干，已经建有1万多根充电桩，充电网络比较发达，新能源车渗透率明显提升。但是在首都之外，燃油车相比新能源车更受欢迎。

　　李伟告诉记者，捷途在乌兹别克斯坦每年的销量为五六千辆，平均每个月400余辆。在乌兹别克斯坦捷途门店中，李伟门店的销量在塔什干排名第一，购买山海T1的客户，30%—40%会选择插混车型。“山海T1一个月可以卖出四五辆，其中有两辆可能是插混车型。”

　　从主机厂到经销商，中国车企都希望抓住这一轮新能源的机遇。不过，拓展海外市场依靠的不仅是产品本身。

　　车企直接下场

　　比亚迪在乌兹别克斯坦的市占率已经仅次于雪佛兰和起亚。不过李伟表示，其实当地消费者对于具体品牌的认知度并不高。“比亚迪进入乌兹别克斯坦市场较早，而且与本土企业合作，当地人相对熟悉，但是对于吉利、长安等品牌了解不多，会统称其为‘中国车’。”

　　这似乎是中国车企普遍的困境，海外市场还没有广泛建立起对中国汽车品牌的认知。

　　“上汽名爵在欧洲销量不错，一方面是名爵MG4、ZS等紧凑车型售价较低，更重要的是名爵不需要打品牌。名爵本就是英国品牌，当地人并不知道其已经被中国公司收购。”一位长期深耕海外市场的车企人士告诉《中国新闻周刊》。

　　除了产品，扩大品牌认知，还要考验车企销售、售后等方面的体系是否完备，而这正是中国车企此前的短板。

　　今年，李伟明显感受到乌兹别克斯坦消费者的变化。“他们开始关心买完车是不是去所有门店都可以维修，去年他们不会关心这些问题，只关心价格，如今更加重视售后。此前从中国进口的‘平贸车’几乎没有售后可言，消费者购车后发现日常维修保养无处可去，这对中国车企的口碑造成影响。”

　　所谓“平贸车”即平行进口贸易车，指未经品牌厂商授权，贸易商从海外市场购买，并引入本国市场进行销售的汽车。裴瑞杰是蔚来乌兹别克斯坦国家总代理，他从2022年起就在当地做中国汽车的贸易商。他告诉《中国新闻周刊》，单纯的汽车贸易对于推广中国汽车品牌没有太大作用，汽车是耐用品，需要维修、营销、技术等能力成体系出海。他计划2027年在塔什干布局换电站，“难点在于当地法律法规在换电站方面完全是空白”。

　　这预示着中国车企进入海外市场的方式正在改变，从过去更多面对贸易商、经销商，做B端生意，转变为更多面向海外C端消费者。

　　“这关系到车企究竟将出海作为一门To B还是To C的生意来做，此前捷途在乌兹别克斯坦也曾与本土经销商合作，与其签订协议，由其进行零售。但是本土经销商更多关注如何赚快钱，而不会关注品牌本身。车辆出现质量问题时，乌兹别克斯坦的经销商甚至不会处理，前期对品牌造成一些负面影响，直到现在仍然在为其‘擦屁股’。”李伟告诉记者，有了这些前车之鉴，车企才亲自下场在乌兹别克斯坦成立子公司，搭建经销商网络。

　　半窗在乌兹别克斯坦为一些中国汽车品牌提供营销服务，她告诉《中国新闻周刊》，本地经销商其实更关注营销能为自己带来多少真实客户，他们不太关注品牌宣传，更在意在社交媒体发布一条内容后，有多少人会给门店打来电话，很多时候与车企看重品牌曝光的思路不通。

　　李伟的门店是塔什干第一家捷途门店，去年开业。目前门店与国内4S店一样，采用前店后厂的模式，可以提供维修保养服务。亲自“下场”已经成为越来越多中国车企的选择。

　　今年，小鹏在澳大利亚市场合作的经销商TrueEV因资金链断裂正式进入托管程序。TrueEV此前是小鹏在澳大利亚的重要合作方，承担着当地车型进口、分销与零售等核心业务。据小鹏披露的信息，TrueEV“持续超过一年未进行车辆采购”，这说明双方采用了传统的主机厂和经销商的合作模式，即经销商需要以自有资金或贷款，向厂家购入车辆再销售给消费者。在合作的经销商爆雷后，小鹏集团澳大利亚公司开始直接开展本地运营及分销业务，启动经销商招募，并搭建客户服务及工厂直连物流体系。

　　比亚迪2022年正式进入澳大利亚市场后，也曾选择本土经销商Eagers，授予其独家代理、进口、分销的权利。但是2025年，比亚迪已经从Eagers手中收回这份独家权利，Eagers变为其在澳大利亚合作的经销商之一。

　　东吴证券研报显示，比亚迪海外渠道早期依赖总代理快速铺点，目前基本通过直控提升在当地市场的销售主导权，类似的调整集中在2024—2025年。

　　王华告诉记者，比亚迪总部会为本地经销商提供系统化产品培训、全国统一市场推广、稳定车源供应与标准化售后体系，“培训内容主要是讲解比亚迪新能源车技术，最终变为销售人员的营销话术”。

　　车企下场拓展销售渠道，意味着更多的麻烦，这也会带来额外的管理成本。“相比本地经销商，我们运营门店需要多找两三位翻译，每位翻译的月薪超过一万元人民币。如果语言不通，日常管理很多时候都在对牛弹琴。”李伟举例，一位客户曾在购车时从门店偷东西，后来到门店修车时手脚又不干净，店里的一位销售提醒李伟，就在两人交流时，人已经跑了。

　　很多在海外拓展渠道的人都像李伟一样，已经在行业有一定积累，但是在海外市场，也常有“一拳打在棉花上”的感觉。

　　建厂的考验

　　要真正建立中国汽车品牌在海外的认知，海外建厂是绕不过去的话题。

　　前述车企人士告诉记者，车企出海大都会遵循一个规律，最初级的是贸易出海，逐渐在海外设立营销类子公司，再到如今重投资阶段，不仅在销售端自主经营，也对生产、供应链进行投资。

　　中国车企正在海外加速布局产能。最新的案例是，Stellantis集团正迫切向多家中国车企兜售其4座欧洲工厂，以处理闲置产能。潜在中国买家包括东风、零跑、比亚迪等企业。5月初，比亚迪执行副总裁李柯在接受采访时称，比亚迪正在与Stellantis集团等公司沟通，寻找欧洲地区可利用的闲置产能。

　　通过收购闲置工厂实现本地化生产，这被认为是中国车企绕开当前众多贸易壁垒的关键。

　　当前，多个中国车企出口目的地正在提高关税，如墨西哥是当前进口中国汽车数量最多的国家，自2026年1月1日起，中国汽车对墨出口产品关税税率从20%提升至50%。而早在2024年10月，欧盟开始对中国出口的电动车加征反补贴关税。

　　“欧洲市场被我们定义为高势能市场，既能打造品牌，也能带来较大销量，欧洲市场每年的市场体量在一千三四百万辆。我们始终认为，欧洲市场极具价值，因此必须保持战略定力，所谓‘战略定力’最直观的体现就是投资，加速在地生产。任何每年销量大于100万辆的市场，都可以被定义为大体量市场。任何大体量市场，不进行投资都没有希望。唯一的例外可能是澳大利亚市场，其更偏向自由贸易。”前述车企人士表示。

　　“在如今重投资阶段，在当地生产前需要进行更多调研，不仅涉及市场调研，还涉及营商环境、劳动市场、法律、税务等。”他告诉记者，企业数年前就成立了数个海外专班，就是为了快速突击一些在地生产项目，2021年就开始不断完善海外投资模型，并用这套投资模型精细“扫描”海外市场。不过新建工厂的投资较大，此前一些新势力车企表示海外建厂，大部分并不现实，其实完全可以找到工厂先代工。

　　东风汽车战略规划部总经理杨彦鼎在今年北京车展上接受记者采访时表示，产能走出去不意味着一定要到国外买很多工厂。“现在国外车企工厂的产能是过剩的，很多工厂产能利用率只有50%。按照这个逻辑，我们可以高效利用好国外的产能资源，可以选择的模式有很多，比如合资、产能租赁、股权合作等，但具体选择哪一种模式依照企业自身的情况决定。”

　　此前，为提升Stellantis位于西班牙萨拉戈萨的菲格鲁埃拉斯工厂的产能，该集团旗下欧宝品牌与零跑汽车合作推出一款全新的C级纯电SUV，共享产能降低研发生产成本。

　　不仅是欧洲这样的高势能市场，像马来西亚、泰国等东南亚市场，甚至市场体量不足100万辆，皆有各自的产业政策。

　　李伟认为，在地生产是车企出海必然的选择。在乌兹别克斯坦，采用KD模式意味着单车成本下降幅度在2000美元左右。KD模式就是车企将整车拆解为散件或半散装件出口到目标市场，再在当地工厂进行组装并销售。

　　李伟介绍：“KD模式并不会降低运费，散件、半散装件同样进口，但是其关税相比整车更低。同时，进口配额也会增加。当地政府希望通过关税政策鼓励车企转向KD模式，带动当地产业链发展，而非仅仅在当地销售汽车。”

　　“同款车型，当前国内外的价差主要体现在关税、报废税之上。粗略估算，在乌兹别克斯坦，经销商拿货的成本，新能源车的价格约为国内1.5倍，燃油车价格则是国内1.7倍。如果算上渠道费用和利润，最终售价相比国内可能会翻倍。”以李伟店内的山海T2为例，国内同款车型的售价区间为17万—20万元，约为3万美元，这款车在乌兹别克斯坦的售价则达到4.2万美元左右。“购买4万美元以上汽车的人在当地就会被认为是‘有钱人’，当地人均收入每月只有两三百美元。”

　　“中国汽车工业也走过相似历程，在加入WTO初期，通过提高关税保护本土产业，车企最初采用KD模式时，散件几乎百分之百依赖进口，此后国产化率水平逐步提升，这需要一定时间。”李伟认为，车企最终都会转向KD模式，否则成本就无法下降，影响最终销量。

　　这种现实倒逼中国车企必须跳出“物美价廉”的舒适区。“国内汽车市场曾经历快速增长，使中国车企的经营逻辑偏重国内。但是日系、韩系车企由于本国市场有限，经营逻辑从最初就是瞄准全球市场，中国车企需要经历这样的转变。”前述车企内部人士感慨。

　　从卖车转向输出产业链，不仅考验海外的本地化组装与售后能力，更要求企业学会如何与当地分享利益——包括创造就业、培养技术工人、适应法规差异。能否在“溢价获利”与“长期扎根”间找到平衡，将决定中国汽车能否真正完成从“产品出海”到“产业出海”的跨越。

　　(文中王华、李伟、半窗为化名)

　　《中国新闻周刊》2026年第19期

　　声明：刊用《中国新闻周刊》稿件务经书面授权

本周行业协会公开重要研究成果中国汽车出海，强势破局

　　中国新闻周刊记者：陈惟杉

　　发于2026.6.1总第1237期《中国新闻周刊》杂志

　　5月中旬，墨尔本比亚迪经销商王华发布了一则朋友圈，“比亚迪郑州号，预计30日抵达澳洲”。

　　“郑州号”是比亚迪自营船只，这一次装载了约5000辆车，从上海出发。这是比亚迪自有滚装船首次执行澳大利亚航线任务，此次运输计划是其未来数月向澳大利亚市场追加3万辆新能源汽车计划的一部分。王华告诉《中国新闻周刊》，当前比亚迪在澳大利亚的交付时间普遍在6—8周。当地消费者很关心比亚迪的下一批车何时能到澳大利亚，自己何时能提车。

　　中国新能源汽车正在抓住能源危机带来的机遇，类似20世纪70年代能源危机时，日本汽车因节油性能大举进入全球市场的情形。2026年，中国汽车出口再创新高。1—4月累计出口328万辆，同比增长52%，全年有望冲击千万辆大关。

　　更值得关注的是结构性变化：比亚迪、奇瑞、吉利等品牌加速在欧洲、东南亚建厂；上汽、蔚来通过技术授权反向输出“中国平台”；新能源车的出海链条从整车贸易延伸至充电桩、电池换电、智能驾驶解决方案。头部三强格局初现：奇瑞汽车一季度出口39.3万辆，同比增长53.9%，继续领跑；上汽集团出口32.5万辆，同比增长48.3%；比亚迪出口31.9万辆，同比增长55%，增速居首。

　　尽管势头凶猛，但中国车企当前也面临更为复杂的国际局势，尤其是新能源车正在多国面对诸多贸易壁垒。这对于车企提出更高要求，仅靠产品竞争力不足以站稳海外市场。

　　能源危机带来机遇

　　日本汽车曾统治澳大利亚市场28年，2026年，日系车的地位被撼动。

　　今年2月，中国首次超越日本，成为澳大利亚新车市场第一大来源国。当月，中国制造汽车销量达到2.58万辆，超过日本的2.17万辆。

　　在纯电车型市场，中国制造的优势更大。3月，澳大利亚纯电车型市场份额升至14.6%，中国制造(含上海产特斯拉)占据其中八成份额。比亚迪单月销量在澳大利亚也首次挤进前三，以50%的增速达到7217辆。

　　澳大利亚油价正在猛涨。从2月28日到3月31日，汽油价格涨幅在40%左右，柴油普遍涨价超60%。

　　“能源危机更像催化剂，让很多之前就有换车想法的客户付诸行动。此前，不少家庭还会在燃油车与新能源车之间反复纠结，如今越来越多客户主动选择新能源车型，希望摆脱油价飙升的影响。”王华告诉《中国新闻周刊》，3月，他的门店曾创下单日成交51单的纪录，被他称为“历史性时刻”。

　　上涨的油价成为最好的营销手段。“纯电车较燃油车使用成本能够降低30%—40%。”王华表示，在墨尔本、悉尼等城市，家用充电桩普及率高，商圈、大型停车场的公共快充网络布局密集，日常通勤完全没有补能焦虑。有部分家庭安装了太阳能和储能电池，基本上能够实现自给自足，而且部分市政还提供免费充电场所，进一步降低用车成本。

　　能源危机进一步扩大了中国新能源车在海外市场的优势。据中国汽车工业协会统计，2025年中国汽车出口首次超过700万辆，达到709.8万辆，同比增长21.1%，明显高于国内市场6.7%的增速。而且新能源车成为出口增长主因。去年燃油车出口448.3万辆，同比下降2%，而新能源车出口达261.5万辆，同比翻倍。

　　在国内市场增量有限的情况下，拓展海外新能源车市场，已经成为车企不得不做的选择。从车企出口表现亦能看出这种趋势，去年出口量增速最快的车企为比亚迪，同比上升1.4倍，达到105.4万辆，排在第二位。

　　“内卷外输”已经波及乌兹别克斯坦。作为奇瑞子品牌捷途在乌兹别克斯坦的经销商，李伟告诉《中国新闻周刊》，今年2月底美以伊战争以来，出口中东受阻，国内主机厂更为关注中亚市场。大量迪拜手机号码打给乌兹别克斯坦经销商，询问是否需要进口比亚迪汽车，不少驻中东的车企人员也纷纷来到中亚。

　　他半开玩笑地说，今年最好的生意可能不是卖车，而是做商务接待。今年来考察的中国人很多，只要是中国人进店，再背个双肩背，九成是商务考察。

　　2025年，乌兹别克斯坦对中国公民实行30天免签政策，使得双方人员往来更为方便。地缘上的亲近，以及稳定的政治、社会治安吸引国人出海乌兹别克斯坦。当然，更重要的可能还是市场。“乌兹别克斯坦是中亚五国中人口数量最多的国家，像塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦人口基数太小，只能作为转口贸易基地。”李伟说。

　　2025年，乌兹别克斯坦汽车销量接近45万辆，其中中国汽车约7万辆。今年一季度，中国对乌兹别克斯坦汽车出口增长22%。

　　在乌兹别克斯坦市场，美系车仍是主流。美企雪佛兰与本地企业合资成立UzAuto Motors，市占率此前一直在90%以上，如今降至70%左右，中国车企分去了部分市场份额。

　　“当地生产的雪佛兰还停留在2000年前后的车型，比较落后。中国汽车从外观到内饰都比较新颖，更具竞争力。”不久前，李伟刚刚接待了来自美国、韩国主机厂的人士。“他们都来门店调研，询问销量情况，足见对于乌兹别克斯坦市场的关注。”

　　在乌兹别克斯坦，不同城市、地区的购车习惯差异很大。在首都塔什干，已经建有1万多根充电桩，充电网络比较发达，新能源车渗透率明显提升。但是在首都之外，燃油车相比新能源车更受欢迎。

　　李伟告诉记者，捷途在乌兹别克斯坦每年的销量为五六千辆，平均每个月400余辆。在乌兹别克斯坦捷途门店中，李伟门店的销量在塔什干排名第一，购买山海T1的客户，30%—40%会选择插混车型。“山海T1一个月可以卖出四五辆，其中有两辆可能是插混车型。”

　　从主机厂到经销商，中国车企都希望抓住这一轮新能源的机遇。不过，拓展海外市场依靠的不仅是产品本身。

　　车企直接下场

　　比亚迪在乌兹别克斯坦的市占率已经仅次于雪佛兰和起亚。不过李伟表示，其实当地消费者对于具体品牌的认知度并不高。“比亚迪进入乌兹别克斯坦市场较早，而且与本土企业合作，当地人相对熟悉，但是对于吉利、长安等品牌了解不多，会统称其为‘中国车’。”

　　这似乎是中国车企普遍的困境，海外市场还没有广泛建立起对中国汽车品牌的认知。

　　“上汽名爵在欧洲销量不错，一方面是名爵MG4、ZS等紧凑车型售价较低，更重要的是名爵不需要打品牌。名爵本就是英国品牌，当地人并不知道其已经被中国公司收购。”一位长期深耕海外市场的车企人士告诉《中国新闻周刊》。

　　除了产品，扩大品牌认知，还要考验车企销售、售后等方面的体系是否完备，而这正是中国车企此前的短板。

　　今年，李伟明显感受到乌兹别克斯坦消费者的变化。“他们开始关心买完车是不是去所有门店都可以维修，去年他们不会关心这些问题，只关心价格，如今更加重视售后。此前从中国进口的‘平贸车’几乎没有售后可言，消费者购车后发现日常维修保养无处可去，这对中国车企的口碑造成影响。”

　　所谓“平贸车”即平行进口贸易车，指未经品牌厂商授权，贸易商从海外市场购买，并引入本国市场进行销售的汽车。裴瑞杰是蔚来乌兹别克斯坦国家总代理，他从2022年起就在当地做中国汽车的贸易商。他告诉《中国新闻周刊》，单纯的汽车贸易对于推广中国汽车品牌没有太大作用，汽车是耐用品，需要维修、营销、技术等能力成体系出海。他计划2027年在塔什干布局换电站，“难点在于当地法律法规在换电站方面完全是空白”。

　　这预示着中国车企进入海外市场的方式正在改变，从过去更多面对贸易商、经销商，做B端生意，转变为更多面向海外C端消费者。

　　“这关系到车企究竟将出海作为一门To B还是To C的生意来做，此前捷途在乌兹别克斯坦也曾与本土经销商合作，与其签订协议，由其进行零售。但是本土经销商更多关注如何赚快钱，而不会关注品牌本身。车辆出现质量问题时，乌兹别克斯坦的经销商甚至不会处理，前期对品牌造成一些负面影响，直到现在仍然在为其‘擦屁股’。”李伟告诉记者，有了这些前车之鉴，车企才亲自下场在乌兹别克斯坦成立子公司，搭建经销商网络。

　　半窗在乌兹别克斯坦为一些中国汽车品牌提供营销服务，她告诉《中国新闻周刊》，本地经销商其实更关注营销能为自己带来多少真实客户，他们不太关注品牌宣传，更在意在社交媒体发布一条内容后，有多少人会给门店打来电话，很多时候与车企看重品牌曝光的思路不通。

　　李伟的门店是塔什干第一家捷途门店，去年开业。目前门店与国内4S店一样，采用前店后厂的模式，可以提供维修保养服务。亲自“下场”已经成为越来越多中国车企的选择。

　　今年，小鹏在澳大利亚市场合作的经销商TrueEV因资金链断裂正式进入托管程序。TrueEV此前是小鹏在澳大利亚的重要合作方，承担着当地车型进口、分销与零售等核心业务。据小鹏披露的信息，TrueEV“持续超过一年未进行车辆采购”，这说明双方采用了传统的主机厂和经销商的合作模式，即经销商需要以自有资金或贷款，向厂家购入车辆再销售给消费者。在合作的经销商爆雷后，小鹏集团澳大利亚公司开始直接开展本地运营及分销业务，启动经销商招募，并搭建客户服务及工厂直连物流体系。

　　比亚迪2022年正式进入澳大利亚市场后，也曾选择本土经销商Eagers，授予其独家代理、进口、分销的权利。但是2025年，比亚迪已经从Eagers手中收回这份独家权利，Eagers变为其在澳大利亚合作的经销商之一。

　　东吴证券研报显示，比亚迪海外渠道早期依赖总代理快速铺点，目前基本通过直控提升在当地市场的销售主导权，类似的调整集中在2024—2025年。

　　王华告诉记者，比亚迪总部会为本地经销商提供系统化产品培训、全国统一市场推广、稳定车源供应与标准化售后体系，“培训内容主要是讲解比亚迪新能源车技术，最终变为销售人员的营销话术”。

　　车企下场拓展销售渠道，意味着更多的麻烦，这也会带来额外的管理成本。“相比本地经销商，我们运营门店需要多找两三位翻译，每位翻译的月薪超过一万元人民币。如果语言不通，日常管理很多时候都在对牛弹琴。”李伟举例，一位客户曾在购车时从门店偷东西，后来到门店修车时手脚又不干净，店里的一位销售提醒李伟，就在两人交流时，人已经跑了。

　　很多在海外拓展渠道的人都像李伟一样，已经在行业有一定积累，但是在海外市场，也常有“一拳打在棉花上”的感觉。

　　建厂的考验

　　要真正建立中国汽车品牌在海外的认知，海外建厂是绕不过去的话题。

　　前述车企人士告诉记者，车企出海大都会遵循一个规律，最初级的是贸易出海，逐渐在海外设立营销类子公司，再到如今重投资阶段，不仅在销售端自主经营，也对生产、供应链进行投资。

　　中国车企正在海外加速布局产能。最新的案例是，Stellantis集团正迫切向多家中国车企兜售其4座欧洲工厂，以处理闲置产能。潜在中国买家包括东风、零跑、比亚迪等企业。5月初，比亚迪执行副总裁李柯在接受采访时称，比亚迪正在与Stellantis集团等公司沟通，寻找欧洲地区可利用的闲置产能。

　　通过收购闲置工厂实现本地化生产，这被认为是中国车企绕开当前众多贸易壁垒的关键。

　　当前，多个中国车企出口目的地正在提高关税，如墨西哥是当前进口中国汽车数量最多的国家，自2026年1月1日起，中国汽车对墨出口产品关税税率从20%提升至50%。而早在2024年10月，欧盟开始对中国出口的电动车加征反补贴关税。

　　“欧洲市场被我们定义为高势能市场，既能打造品牌，也能带来较大销量，欧洲市场每年的市场体量在一千三四百万辆。我们始终认为，欧洲市场极具价值，因此必须保持战略定力，所谓‘战略定力’最直观的体现就是投资，加速在地生产。任何每年销量大于100万辆的市场，都可以被定义为大体量市场。任何大体量市场，不进行投资都没有希望。唯一的例外可能是澳大利亚市场，其更偏向自由贸易。”前述车企人士表示。

　　“在如今重投资阶段，在当地生产前需要进行更多调研，不仅涉及市场调研，还涉及营商环境、劳动市场、法律、税务等。”他告诉记者，企业数年前就成立了数个海外专班，就是为了快速突击一些在地生产项目，2021年就开始不断完善海外投资模型，并用这套投资模型精细“扫描”海外市场。不过新建工厂的投资较大，此前一些新势力车企表示海外建厂，大部分并不现实，其实完全可以找到工厂先代工。

　　东风汽车战略规划部总经理杨彦鼎在今年北京车展上接受记者采访时表示，产能走出去不意味着一定要到国外买很多工厂。“现在国外车企工厂的产能是过剩的，很多工厂产能利用率只有50%。按照这个逻辑，我们可以高效利用好国外的产能资源，可以选择的模式有很多，比如合资、产能租赁、股权合作等，但具体选择哪一种模式依照企业自身的情况决定。”

　　此前，为提升Stellantis位于西班牙萨拉戈萨的菲格鲁埃拉斯工厂的产能，该集团旗下欧宝品牌与零跑汽车合作推出一款全新的C级纯电SUV，共享产能降低研发生产成本。

　　不仅是欧洲这样的高势能市场，像马来西亚、泰国等东南亚市场，甚至市场体量不足100万辆，皆有各自的产业政策。

　　李伟认为，在地生产是车企出海必然的选择。在乌兹别克斯坦，采用KD模式意味着单车成本下降幅度在2000美元左右。KD模式就是车企将整车拆解为散件或半散装件出口到目标市场，再在当地工厂进行组装并销售。

　　李伟介绍：“KD模式并不会降低运费，散件、半散装件同样进口，但是其关税相比整车更低。同时，进口配额也会增加。当地政府希望通过关税政策鼓励车企转向KD模式，带动当地产业链发展，而非仅仅在当地销售汽车。”

　　“同款车型，当前国内外的价差主要体现在关税、报废税之上。粗略估算，在乌兹别克斯坦，经销商拿货的成本，新能源车的价格约为国内1.5倍，燃油车价格则是国内1.7倍。如果算上渠道费用和利润，最终售价相比国内可能会翻倍。”以李伟店内的山海T2为例，国内同款车型的售价区间为17万—20万元，约为3万美元，这款车在乌兹别克斯坦的售价则达到4.2万美元左右。“购买4万美元以上汽车的人在当地就会被认为是‘有钱人’，当地人均收入每月只有两三百美元。”

　　“中国汽车工业也走过相似历程，在加入WTO初期，通过提高关税保护本土产业，车企最初采用KD模式时，散件几乎百分之百依赖进口，此后国产化率水平逐步提升，这需要一定时间。”李伟认为，车企最终都会转向KD模式，否则成本就无法下降，影响最终销量。

　　这种现实倒逼中国车企必须跳出“物美价廉”的舒适区。“国内汽车市场曾经历快速增长，使中国车企的经营逻辑偏重国内。但是日系、韩系车企由于本国市场有限，经营逻辑从最初就是瞄准全球市场，中国车企需要经历这样的转变。”前述车企内部人士感慨。

　　从卖车转向输出产业链，不仅考验海外的本地化组装与售后能力，更要求企业学会如何与当地分享利益——包括创造就业、培养技术工人、适应法规差异。能否在“溢价获利”与“长期扎根”间找到平衡，将决定中国汽车能否真正完成从“产品出海”到“产业出海”的跨越。

　　(文中王华、李伟、半窗为化名)

　　《中国新闻周刊》2026年第19期

　　声明：刊用《中国新闻周刊》稿件务经书面授权

兰德公司2024年发布的《美空军特种作战部队非技术属性训练与发展》研究报告（以下简称《报告》）的创新性在于突破传统技能训练的局限，将心理韧性、跨文化沟通、决策判断等12项核心非技术属性纳入特战人才培养体系，形成包含评估标准、训练模块和效果验证的完整解决方案。报告特别强调“认知弹性”与“道德判断”在复杂作战环境中的战略价值，提出将神经科学、行为经济学等交叉学科理论融入训练设计。值得关注的是，研究者创新性地构建了“三维能力模型”，将传统技战术能力与非技术属性进行有机整合。这种将“软实力”转化为可量化训练指标的方法论突破，为特战部队人才选拔与职业发展开辟了新路径。现代特战队员的能力拼图，已从单一的专业技能拓展为多维度的复合素质体系。

技术与非技术能力综合培养是大势所趋

《报告》开篇即点明主旨：“非技术属性，例如团队合作、抗压能力、驱动力等，对于特种作战人员有效执行任务至关重要。”这一论断切中了现代特种作战的现实需求。随着作战环境日益复杂化、动态化和不确定性增强，仅依靠精湛的技术技能已无法保证任务的成功。特种作战往往需要在信息不完整、资源有限、敌情不明的情况下进行，这要求特战队员具备强大的心理韧性、灵活的应变能力、高效的团队协作以及果断的决策能力。这些非技术属性，恰恰是弥补技术技能不足，确保特战队员在高压环境下保持最佳状态，并最终完成任务的关键因素。传统军事训练模式往往侧重于武器操作、战术运用等技术技能的灌输，而对这些至关重要的非技术属性的培养重视不足，这使得特战队员在面对复杂多变的实战环境时容易出现适应不良、心理崩溃等问题，从而影响任务的完成甚至危及生命安全。美空军特种作战部队对这一问题的深刻认识，以及积极寻求改进人才管理实践的努力，正是本报告产生的背景和意义所在。

美国空军特种侦察队徽章

《报告》提出的将美空军特种作战部队属性划分为认知、体能、个人特质和人际交往四个维度，构建了一个相对完整且具有操作性的分析框架。这种分类方式有助于系统地理解特种作战人员所需具备的全面素质，并为后续针对性地制定训练方案提供了理论基础。认知维度涵盖了学习能力、问题解决能力、批判性思维等，这些能力直接影响特战队员的信息处理、决策制定和行动执行；体能维度则关注力量、耐力、灵活性等身体素质，这些是特战队员完成高强度任务的生理基础；个人特质维度涵盖了驱动力、抗压能力、诚实正直等，这些特质决定了特战队员在逆境中的心理状态和行为表现；人际交往维度则关注沟通能力、团队合作能力、领导力等，这些能力对于特种作战团队的整体效能至关重要。通过将非技术属性分解到这四个维度，《报告》提供了一个多维度、多层次的分析视角，有助于更全面、更深入地理解特战队员的能力需求，并为后续的训练设计提供指导。

认知属性培养

《报告》将认知属性的培养聚焦于可训练性和问题解决能力两个关键方面，这与现代特种作战对认知灵活性及适应性日益增长的需求高度契合。在瞬息万变、信息碎片化的战场环境中，特战队员需要快速学习新技能、有效解决复杂问题，才能在高压下做出最佳决策。《报告》对这两个方面的深入探讨，为构建更有效的认知能力训练体系提供了重要的理论支撑和实践指导。

美空军特种作战部队队员素质的八项要求

可训练性《报告》对可训练性的定义，将其细分为学习内容和学习程序两个方面，体现了对学习过程的全面理解。学习内容强调的是特战队员需要掌握的知识和技能，而学习程序则关注如何更有效地获取和应用这些知识和技能。这种区分有助于针对性地设计训练内容和方法，提高训练效率。《报告》强调了绩效管理、反馈和反馈导向在提升可训练性中的重要作用，并提出了构建科学合理的绩效管理体系的关键要素，如明确目标、鼓励参与、确保公正透明等。这些要素的落实能够有效引导学员的学习方向，激发学习动力，并为持续改进提供依据。

《报告》总结的提升可训练性的循证实践，涵盖了认知、元认知和情感三个层面，体现了对学习过程多维度、多层次的理解。认知策略侧重于知识的获取和记忆，元认知策略强调对自身学习过程的监控和调节，情感策略则关注学习动机和情绪的管理。这些策略的综合运用，能够更全面地提升学员的学习能力，使其在各种情境下都能保持高效的学习状态。尤其值得肯定的是，《报告》强调了将元认知元素与认知策略相结合的重要性，这体现了对学习过程内在机制的深刻理解。元认知能力的培养，能够使学员更好地理解自身的学习优势和劣势，并自主选择合适的学习策略，从而实现更有效的学习。

《报告》对可训练性的探讨，为美空军特种作战部队的训练实践提供了重要的指导。例如，通过实施更有效的绩效管理系统，可以更清晰地评估学员的学习成果，并及时提供有针对性的反馈；通过将认知、元认知和情感策略融入训练课程，可以更全面地提升学员的学习能力；通过关注反馈环境和反馈导向，可以更有效地利用反馈，避免其负面影响。

美空军特种作战部队培训课程

中属性与事件比例示意图

问题解决能力《报告》对问题解决能力的定义，将其分解为问题定义、解决方案开发和解决方案实施三个阶段，体现了对问题解决过程的系统性理解。这种分解有助于将复杂的问题解决过程分解成更易于理解和操作的步骤，从而更有针对性地进行训练。《报告》对批判性思维、认知负荷、远距离迁移、战斗动态直觉和自然主义决策等概念的分析，为理解问题解决能力的关键影响因素提供了理论基础。

《报告》对认知负荷的深入分析，以及提出的根据学员的知识水平和技能水平制定灵活训练方案的建议，具有重要的实践意义。这体现了对个体差异的尊重，以及对因材施教原则的贯彻。避免过分强调具体的、结构化的解决问题方法，有助于减少学员的认知负荷，提高学习效率。同时注重领域特定知识和图式的培养，能够帮助学员更好地理解问题，并更有效地应用所学知识解决问题。

《报告》对远距离迁移概念的探讨，以及提出的在训练环境中提供应用知识和技能机会的建议，对于提升特战队员在实际作战环境中的问题解决能力至关重要。远距离迁移能力的培养，能够使特战队员更好地将训练中习得的知识和技能应用到新的、复杂的、不可预测的战场环境中，从而提高应对复杂情况的能力。

《报告》总结的提升问题解决能力的循证实践，如最小化决策训练、“像指挥官一样思考”训练、考虑相反的观点、采取外部视角等，为美空军特种作战部队的训练实践提供了具体可操作的方法。这些方法的运用，能够帮助学员更好地理解问题，更全面地分析情况，更有效地制定解决方案，并最终提高问题解决能力。

体能训练

《报告》中关于体能训练的部分，清晰地展现了其对于特种作战人员体能需求的深刻理解，并基于科学证据，提出了具有实践指导意义的训练方法。该部分内容不仅对美空军特种作战部队，也对其他特种作战力量的体能训练体系构建具有重要的参考价值。

开发不同属性组合的目标和事件数量

体能属性定义及背景《报告》对体能的定义，强调了其在训练和执行任务中的重要性，并将其细分为力量、心肺耐力和功能性运动三个方面，这体现了对特种作战人员体能需求的全面理解。力量是完成各种战术动作，如搬运伤员、攀爬障碍等的基础；心肺耐力是长时间高强度作战的保障；功能性运动则强调了力量和心肺耐力在实际作战环境中的综合运用。这种多维度的定义，避免了将体能训练简单地等同于耐力训练或力量训练，更符合特种作战的实际需求。《报告》也提出了美空军特种作战部队在体能训练方面的现有投入，包括早期准备和后续的体能测试，这体现了其对体能训练的重视。同时《报告》也承认现有研究多基于普通人群，并强调了根据军事人员的实际情况进行调整的必要性。

基于证据的实践方法《报告》在总结提升体能的循证实践时，强调了训练特异性的重要性。这意味着训练内容应与实际作战任务的需求紧密结合，避免无效训练。例如特种作战人员需要进行长途负重行军，因此体能训练中应包含负重行军训练。《报告》提出的全身力量训练、有氧训练、高强度低容量训练等方法，均是经过科学验证的有效训练方法。全身力量训练可以有效提高肌肉力量和爆发力；有氧训练可以提高心肺功能；高强度低容量训练则可以在短时间内达到较好的训练效果。《报告》提出当训练结合全身力量和有氧训练时，体能的提升效果最佳，这体现了不同训练方法的协同作用。此外《报告》还对负重训练的具体指导方针进行了详细阐述，包括训练频率、负重重量、训练时间和距离以及恢复等方面，为实践提供了清晰的指导。值得肯定的是，《报告》对传统体能训练方法和非传统体能训练方法进行了比较分析，并引用了最新的荟萃分析结果，提出非传统训练在提高肌肉耐力、力量和职业表现方面更有效。这体现了《报告》的科学性和前瞻性，鼓励特种作战部队采用更有效的训练方法。

体能训练的个体化和渐进性《报告》强调了体能训练的个体化和渐进性原则。个体化原则要求根据学员的体能水平和适应情况制定个性化的训练计划，避免“一刀切”的训练模式。渐进性原则要求逐步增加训练强度和负荷，避免训练过度导致的伤病。这两种原则的结合，可以最大限度地提高训练效果，并降低训练风险。《报告》也强调了明确训练目的的重要性，并提出为了实现不同的体能目标，需要调整具体的练习、重复次数、频率和强度。例如维持体能和发展肌肉力量的目标不同，所需的训练方法和强度也应有所区别。这种针对性训练的思想，有助于提高训练效率，避免资源浪费。

体能训练与其他属性的结合虽然《报告》将体能训练作为一个独立的部分进行讨论，但实际上体能训练与其他非技术属性的培养是密不可分的。例如在进行负重行军训练时，不仅可以提高学员的心肺耐力和肌肉力量，还可以培养他们的团队合作精神和抗压能力。因此在未来的研究中，可以进一步探讨如何将体能训练与其他非技术属性的训练进行整合，以实现训练效益的最大化。

个人特质培养

《报告》将个人特质维度细分为驱动力、诚实正直和抗压能力三个方面，并分别阐述了其定义、相关概念以及提升这些特质的循证实践。这种细分方式体现了《报告》对特种作战人员所需具备的个人特质的深入理解，并为后续针对性地制定训练方案提供了理论基础。以下将对《报告》中关于这三个方面的论述进行详细评析。

美国空军特种侦察队，前身为特种作战

气象技术员或小组（SOWT）的精确射手

驱动力《报告》将驱动力定义为启动行动并坚持完成任务和目标的能力，并将其细分为主动性、持久性和可靠性三个方面。这种多维度的定义方式，更全面地刻画了驱动力的内涵，也更贴近特种作战的实际需求。主动性体现了特战队员在面对任务时的积极性和进取心；持久性则反映了特战队员在面对挑战和挫折时的毅力和韧性；可靠性则强调了特战队员在执行任务时的责任心和执行力。这三个方面相互补充共同构成了特战队员完成任务的内在动力。

《报告》认为尽责性、工作动机和努力程度等概念是驱动力的关键前因。这种分析框架将驱动力的内在动力与外在因素有机结合，体现了对驱动力的多层次理解。尽责性作为一种人格特质，是驱动力的基础，它反映了个人对任务的责任感和完成任务的意愿；工作动机则体现了个人对工作的投入程度和热情；努力程度则反映了个人为完成任务所付出的实际行动。这些因素共同作用，最终决定了个人驱动力的强弱。《报告》对尽责性与工作绩效、收入和职业地位等重要工作相关结果和职业结果之间关联性的阐述，进一步强化了尽责性作为驱动力重要前因的地位，并为后续的训练干预提供了理论依据。尽管《报告》也提出了成年后尽责性等性格特征难以改变的现实，但这并不意味着放弃对这些特质的培养，而是需要探索更有效的干预方法，例如通过情境设计和行为塑造等方式，引导和强化特战队员的尽责性。

《报告》对工作动机理论的梳理，特别是区分内在动机和外在动机，并提出内在动机与工作相关结果关联性更强的观点，为提升特战队员的驱动力提供了重要的启示。这意味着在训练过程中，应该更加注重激发特战队员的内在动机，例如培养他们的使命感、责任感和荣誉感，而不是仅仅依靠外在的奖励和惩罚。

《报告》总结的提升驱动力的循证实践，例如目标设定干预、自我管理训练、增加目标导向活动的乐趣、提供激励等，都具有较强的可操作性，并能够有效地提升特战队员的驱动力。特别是目标设定干预，通过设定具体且具有挑战性的目标，并承诺实现目标，能够有效地激发特战队员的内在动力，并提高他们的自我效能感。

诚实正直《报告》将诚实正直定义为以诚实、公平和道德的方式行事，并将其细分为义务和勇气两个方面。这种细分方式体现了对诚实正直的深刻理解。义务强调的是特战队员对规则和纪律的遵守，以及对组织和国家的忠诚；勇气则强调的是特战队员在面对诱惑和压力时，坚持原则、敢于担当的品质。这两种品质相互补充，共同构成了特战队员的道德基石。

《报告》总结的提升诚实正直的循证实践，例如道德培训和营造诚信文化等，都具有重要的现实意义。道德培训可以通过案例分析、情景模拟等方式，提高特战队员的道德判断能力和道德行为能力；营造诚信文化则可以通过树立榜样、强化正面行为等方式，引导特战队员形成良好的道德观念和行为习惯。《报告》对伦理型领导的强调，突出了领导者在塑造团队道德氛围中的关键作用，并为培养伦理型领导者提供了方向。

抗压能力《报告》将抗压能力定义为在困难、不可预测和模棱两可的条件下继续执行任务的能力，并将其细分为情绪调节和压力下表现两个方面。这种细分方式体现了对抗压能力的全面理解。情绪调节强调的是特战队员在面对压力时，能够有效地管理自己的情绪，保持冷静和理智；压力下表现则强调的是特战队员在压力环境下，仍然能够保持高效的绩效，完成任务。《报告》对压力对任务绩效、情绪和身体健康的影响的分析，突出了抗压能力训练的重要性。特种作战任务本身就充满了压力和挑战，如果特战队员缺乏抗压能力，就很容易出现情绪崩溃、绩效下降甚至危及生命安全的情况。

《报告》总结的提升抗压能力的循证实践，例如韧性训练和压力接种训练（SIT），都具有较强的科学依据和实践价值。韧性训练通过教授压力管理、应对技巧和心理技能，可以提高特战队员的整体抗压能力；SIT则通过模拟实战环境，让特战队员在压力环境下练习应对策略，可以更有效地提高他们的实战抗压能力。《报告》对SIT的详细阐述，特别是对其四个组成部分的分析，为实施SIT提供了具体的指导。

就非技术因素论非技术训练难免有局限

《报告》对特种作战人员非技术属性的培养进行了深入且富有洞见的探讨，其研究成果对于提升美空军特种作战部队乃至其他特种作战力量的战斗力具有重要的指导意义。《报告》以严谨的学术态度，结合丰富的实证研究和实践经验，系统地阐述了非技术属性的内涵、重要性以及培养方法，为构建科学的非技术属性训练体系提供了坚实的理论基础和实践指导。

美国空军第24特种战术中队队徽

《报告》最大的亮点在于其系统性和全面性。它不仅清晰地界定了非技术属性的范畴，将其划分为认知、体能、个人特质和人际交往四个维度，而且对每个维度下的具体属性进行了深入的剖析，并结合特种作战的实际需求，提出了相应的训练方法和策略。这种系统性的分析框架，有助于避免以往非技术属性训练的碎片化和随意性，为构建更加科学、规范、有效的训练体系提供了重要的指导。

当然，作为一项探索性的研究，《报告》也存在一些局限性。《报告》的研究对象主要集中在美空军特种作战部队的早期职业阶段，对于其他职业阶段的非技术属性训练需求，还需要进一步地研究。其次《报告》对不同属性之间的相互关系以及它们对整体作战效能的影响，还需要进行更深入的探讨。例如认知能力、体能素质、个人特质和人际交往能力之间是如何相互作用的？它们对特种作战任务的成功完成分别起到了什么样的作用？这些问题都需要在未来的研究中进一步探究。

版权声明：本文刊于2025年4期《军事文摘》杂志，作者：杨安博、余仕鹏、杨银、韩小龙，如需转载请务必注明“转自《军事文摘》”。返回搜狐，查看更多

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